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仕事の求人を見ていると、不動産の「反響営業」ってよく目にしますよね。
この反響営業、実際のところどういった仕事内容なのでしょうか。
今回は私の経験談を書いていきたいと思います。
反響営業のイメージ
反響営業って、ぶっちゃけラクそうなイメージではないですか？お客様の方から関心があって近寄ってきてくれて、それだけ相手にすればOK、受け身な営業。
ゴリゴリに営業をかける必要がなくて、自社の商品やサービスを求めているお客様にだけ向けて営業をすればいいのであれば、断られることも少なそうだし、感謝もされそうで、とてもいい仕事・・・そう思いますよね。
私が経験した反響営業
私は、新築マンションの営業をやっていたことがあります（投資用ではなく、買った人が自分で住む「自己居住用」のマンションです）。これも「反響営業」と言われるものでした。
では、実際のところどういった仕事内容だったのかというと、
１.モデルルームに来るお客様の接客
２.資料請求者の対応
３.昔来場した人への電話
の３つです。
１つ目は、モデルルームの見学に来たお客様を案内すること。モデルルーム見学といっても、モデルルームを見せるだけでありません。モデルルームに入るまでに、そのマンションがいかに希少で素敵でお客様にピッタリか、こんこんと説明するのです。モデルルームに入った時に、お客様の感動がピークに達して、契約に結びつくように必死（笑）です。トータルの接客時間は２〜３時間。お客様によってはもっと長い場合もあります。
２つ目は、インターネットで資料を請求したお客様へ資料をお送りし、モデルルームに見学に来てもらえるように電話やメールでお誘いすることです。
私のいた会社では、インターネット経由でマンションの資料請求が入ると、そのお客様の個人情報が書かれた用紙（お客様カード）がリーダーによって営業担当者に振り分けられます。担当者は、お客様カードが振り分けられた瞬間、お客様へ電話をかけます。
「資料請求ありがとうございます。資料をお送りするので、お待ちくださいね。ところで、モデルルームがあるのですが、見学にいらっしゃいませんか？」
と、なんとしてでもモデルルームに来てもらえるように交渉します。相手が電話に出ない場合、その後朝・昼・晩と会話できるまで電話をかけまくります。
これができておらず、後から上司にバレると、ひどく怒られるのです。
３つ目は、昔モデルルームに来場したけど、結論はうやむやになったり、一旦購入を見送ったりしたお客様に対して、「その後どうですか？もう一度見に来ませんか？」と再度アプローチすること。
これがなかなか緊張感を伴うもので、「もう別のマンション買ったよ！もう電話してくんな！」「前に別の営業から電話かかってきて、その時に断ったはずだけど！？」と文句を言われてしまうこともしばしばでした。
これも欠かせない重要なお仕事。接客の機会がない時にはとことんこれをやらないといけません。
「反響営業」でも、電話はかけなければいけない！
上述した通り、一度反響があったお客様に対しては、契約になるのかならないのかはっきりするまで、とことん電話をしなければなりません。
確かに、投資用マンションの営業に比べると、電話をかける本数は少ないと思います。投資用マンションの営業は、「そんなものいらないよ！」という人に対しても
「いきなりすみません！ところで、資産形成しませんか？」といった電話をかけないといけません。
「うるせー！もう電話してくんな！」で済めばいいのですが、長時間クレームを食らうこともあるようです。
まとめ
「反響営業」という職種であっても電話はかけまくらなけらばならないのですが、投資用マンションと決定的に違うのは、あくまで資料請求や、来場（反響）したお客様にのみ電話をかける、という点。
お客様の興味関心がゼロではないので、話し方や言葉に気をつければ、お客様から文句を言われるリスクはとても低くすることができます。
会社は、お客様の反響を得るために、莫大な広告費をかけています。お客様一人あたりの費用が数万円、と聞かされたことがあります。なので、そのお客様の決して無駄にしないよう、営業マンは必死で成約まで追いかけ続けなければいけないのです。
以上、私の経験談から、「反響営業」について書きました。参考になれば幸いです。
